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选择易于合作且明确重视客户的合作伙伴——所有这些合作伙伴。确保您和您的合作伙伴都对您的合作有远见，并且有一个有效的领导团队决心实现该远景。当您选择关心并擅长其工作的合作伙伴时，您的生态系统将会扩展和繁荣。 扩展生态系统的技巧 既然您知道在未来的合作伙伴关系中要寻找什么，是时候开始扩展您的业务生态系统的过程了。随着业务的未来在于创新协作，您的上市战略必须反映这些变化。尽管使您的业务适应新模式需要时间，但业务技术和文化正朝着这个方向快速发展——您不希望落后。 在考虑贵公司在转变业务生态系统方面的后续步骤时，以下是一些指南： 向您的执行团队传授生态系统的重要性，尤其是产品损益所有者。 创建一个新的跨...

推动程序化成功 当组织是围绕客户设计的，并且销售人员能够使用有助于客户关系和 CX 的数据和技术时，执行数字销售策略的效果最好。 在这种情况下，执行数字销售也有点用词不当，因为它真的不应该被视为与整体销售策略分开的动议。相反，销售、营销和组织的所有支持资源必须以相同的、一致的方法为导向——吸引受众并提供价值。计划在组织之间协调，以共同目标为导向，并推动整个企业的绩效。这种一致性确实是数字化和利用数据的价值可以使组织成功实施其销售策略的地方。 我们经常听到数字销售作为传统销售方法和策略的附加或补充。它不是。将数字销售与销售分开考虑将导致数字成为一种策略，其成功（或失败）是在真空中与其他策略一起判...

然而，在我看来，这使整个过程失去了人性。 虽然这是理论，但事实并非如此。在整个投标过程中，可能会问一些问题——组织位于何处，或者他们以前合作过的客户。有了这些信息，无意识的偏见就会再次抬头。 无论过程如何，无意识的偏见很可能总是以这样或那样的方式发生。通过意识到这一点，我们可以最大限度地减少和反对有害的方面，同时利用无害的偏好来为我们带来好处。他们将与客户建立牢固的关系，并建立丰富而富有成效的专业网络，他们具有独特的资格来维护和发展这些网络。 推动多元化、公平和包容 就像优先考虑物理和网络可访问性以及强调员工福祉一样，在贵公司促进多元化、公平和包容 (DEI) 将推动增长，同时队伍。 DEI ...

在竞争激烈的商业环境中，客户正在寻找越来越多的定制解决方案，基于客户的营销策略必须利用业务的所有领域来优化机会和价值。 成功的基于客户的营销 (ABM) 活动取决于协调销售和营销职能，这已经不是什么新闻了。如果不深入了解这一点，您就无法超越任何 ABM“操作方法”指南的第 2 页。但这就够了吗？销售和营销协调究竟意味着什么？从一开始，销售和营销团队就必须： 对运动有衷心的信念 朝同一个方向拉 了解他们的依赖关系是什么以及他们负责什么 就目标客户和整个行业面临的挑战分享相关见解和背景 当然，他们需要集思广益，确定和研究关键的利益相关者，并从个人和企业的角度就他们的动机达成共识，因为每个人都可以带...

生活中几乎任何事情的关键都是做好准备。谈判也是如此。根据我的经验，很少有谈判者会忽视花足够的时间来准备。几乎所有的谈判者都会仔细考虑他们希望实现的结果以及他们将如何实现这一目标。 挑战在于有效的准备。很多时候，谈判准备往往是一边倒的。在这篇文章中，我想讨论在任何谈判开始之前应该考虑的三个问题。 对你来说，好的是什么样子的？ 如果你问谈判者谈判的目标是什么，他们通常能够详细地告诉你。任何称职的谈判者都能够简明扼要地阐明他们想要什么。 一个好的谈判者还应该清楚地了解他们需要什么才能改变他们的理想结果。花时间预先了解桌面上可能会改变您想法的潜在条款，有助于您了解对您来说什么是好的。什么是硬性要求？什...

社交媒体已成为许多公司营销策略不可或缺的一部分。它告知趋势，塑造消费者行为，最重要的是 – 允许公司通过指尖轻触向大量不同的受众推广他们的业务。然而，研究表明，虽然超过 90% 的公司使用社交媒体进行营销，但许多公司很难看到显着的投资回报或“投资回报率”。在文本、推文、点赞和帖子的数字时代——更多的公司应该采取哪些步骤来成功地将社交媒体整合到他们的整体业务营销策略中？ 有一个计划 弄清楚如何开始可能具有挑战性——但这没关系。准备阶段最有效的步骤是制定计划。确定本月或您遵循的任何时间表的关键目标是此过程中最重要的步骤之一。这似乎是显而易见的第一步，但经过深思熟虑的计划可能会影响您的预算。 重要的...

考虑到您有90% 的可能性在您的组织中销售和营销不一致，现在是实施最佳实践的时候了，我已经看到这些最佳实践在过道的两边产生了更好的结果和更快乐的从业者。 调整他们的目标 许多营销领导者都坚持营销合格的领先目标，因为他们无法实施其他业务可以信任的多点触控归因模型。潜在客户数量目标可能会导致整个营销队伍出现一些丑陋的不当行为，并激励您的团队忽视有关质量控制的销售投诉。 作为支持营销和销售的人，我可以告诉你，与转化率和管道生产相比，潜在客户数量是一个虚荣指标。 让营销和销售领导层对销售渠道和预订数量负责。培训您的营销团队，将潜在客户视为销售渠道的领先指标，并将销售渠道视为预订的领先指标。当您可以将他...

传统的销售支持以产品为中心。培训和支持计划深入探讨功能和信息，销售代表针对每个产品线都有销售手册。因此，他们倾向于在销售对话中采用以产品为导向的方法也就不足为奇了。但他们也在向某人销售产品。一个人。决策者。除非他们也对他们的销售对象有深刻的了解，否则他们不会优化销售结果。 销售支持大师 Mike Kunkle（和我自己）称此为买家敏锐度：我们对买家的了解程度如何？然而，一个更重要的问题是，我们如何将买家的敏锐度带入销售培训过程？我们如何通过个性化他们自己的培训体验来培训销售代表，让他们专注于他们想要销售的人以及他们想要销售的产品？ 在本文中，我们将深入探讨销售代表应该了解的有关买家的知识，并列...

据说人们会跑得非常快有两个原因：赢得金牌和远离德国牧羊犬。然而，这些原因中只有一个会产生持续的成功。 你能猜出是哪一个吗？ 德国牧羊犬销售经理 德国牧羊犬销售经理，通过强制和恐吓从外向内领导的销售经理，将会取得成果。 人们会跑——而且跑得很快——但只会跑很短的时间。最终，他们无视咆哮并做他们一直做的事情，或者完全离开这位经理并为另一家公司出售。 以下是德国牧羊犬销售经理的迹象： 紧张、激进的团队会议 高压、不切实际的预测需求 销售下滑时措辞强硬、威胁性的电子邮件 恒定的销售代表流动率 最终的领导力倦怠 金牌销售经理 然而，金牌销售经理是由内而外的领导，不是通过恐惧和恐吓，而是通过灵感和动力。 ...

在全国范围内，各行各业的公司都在采取措施应对潜在的衰退。然而，即使是迫在眉睫的经济衰退也不足以让董事会、风险资本家、股东和利益相关者停止期待收入和市场份额的增长。 对于 B2B 公司来说，这就是构建商业生态系统的用武之地。商业生态系统是“两个或多个实体（成员）之间有目的的商业安排，旨在为一组共同的客户创造和分享集体价值。每个商业生态系统都有参与者，并且至少有一个成员充当参与者的协调者。” 在这个生态系统中，参与者是企业、其合作伙伴和任何其他相关团体。 尽管在任何情况下都可以看到商业生态系统的优点，但在经济不景气时它们会变得特别有价值。在经济衰退期间扩大销售团队以实现收入目标可能是不可能的，但通...