是时候更新销售代理人的薪酬了

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yesinali88
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是时候更新销售代理人的薪酬了

Post by yesinali88 »

据 HubSpot 称,销售代理人的流失率为 35%,是其他部门的三倍。然而,销售组织继续实施静态销售薪酬计划,更多地关注激励而不是工资。丹尼尔·平克 (Daniel Pink) 在他 2011 年出版的《驱动力》一书中指出,“科学知识与商业行为之间存在不匹配”,公司试图通过外在奖励而不是内在动机来推动行为。然而,正如 Pink 指出的那样,关于自主动机与受控动机的好处的科学研究非常广泛。 自主动机是一种来自个人内部的动机,而不是由外部奖励或激励所驱动。根据自决理论,有自主动机的人更有可能在他们的努力中投入、坚持和成功。销售代理可以从自主激励中受益,因为它可以帮助他们保持专注并专注于工作,即使在面临挑战或挫折时也是如此。然而,传统的销售薪酬模式往往严重依赖佣金或奖金等激励措施,这会削弱自主激励。 目的的重要性 利用销售运营数据进行的研提供了多种原因,说明为什么公司应该考虑减少对激励措施的销售薪酬,而是关注更高的薪水。

激励会破坏自主动机。根据自我决定理论(Deci 等人,2017 年),当人们可以从事有意义且符合其价值观的活动时,他们更有可能被激励和参与。当激励成为激励的主要驱动力时,人们可能会忽视其工作背后 洪都拉斯电话号码列表 的意义和目的,这会导致脱离工作并降低绩效。发现顶级销售奖励获得者与他们的任期和工作满意度之间存在负相关关系。考虑一个销售代理,其动机完全是为了赚取高额佣金。他们可能更愿意不惜一切代价专注于完成交易,而不是与客户建立长期关系或考虑公司的需求。这种短期关注最终会影响公司的成功,对销售代理产生负面影响。 另一方面,受工作目的感和意义感激励的销售代理更有可能投入并坚持不懈,即使面临挑战或挫折时也是如此。他们可能更有可能与客户建立牢固的长期关系,并在销售方法中考虑公司的需求。从长远来看,这种自主动机可以带来更好的结果。 激励可以创造一个短期的焦点。

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许多销售激励措施旨在鼓励短期结果,例如达到配额或完成交易。虽然这在短期内可能是有效的,但它也可能会造成对即时回报而非长期成功的关注。这可能会导致缺乏战略思维和专注于速赢,而不是建立可持续的长期客户关系(Cerasoli 等人,2014 年)。 更高的薪水推动忠诚度 相比之下,Gagne 和 Forrest(2008 年)发现更高的薪水可以创造更长期的关注点。当销售代理人觉得他们的工作得到了公平的报酬时,他们可能更有可能从战略上考虑公司的需求和他们销售工作的长期成功。这可以导致更可持续的销售方式,专注于与客户建立长期关系并考虑公司的需求。更高的薪水可以提高工作满意度和保留率。根据 Kuvaas 等人的说法。(2016),工作满意度和保留率通常与薪水有关。当销售代理人觉得自己的工作得到了公平的报酬时,他们就更有可能对自己的工作感到满意,也不太可能离职。这可以为公司带来更高的稳定性和长期成功。 根据 Conde 和 Prybutok(2020 年)的说法,销售代理人流失使公司损失超过 35,000 美元,因为招聘和培训新员工需要时间和资源。
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