当协调销售和营销还不够时

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yesinali88
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当协调销售和营销还不够时

Post by yesinali88 »

在竞争激烈的商业环境中,客户正在寻找越来越多的定制解决方案,基于客户的营销策略必须利用业务的所有领域来优化机会和价值。 成功的基于客户的营销 (ABM) 活动取决于协调销售和营销职能,这已经不是什么新闻了。如果不深入了解这一点,您就无法超越任何 ABM“操作方法”指南的第 2 页。但这就够了吗?销售和营销协调究竟意味着什么?从一开始,销售和营销团队就必须: 对运动有衷心的信念 朝同一个方向拉 了解他们的依赖关系是什么以及他们负责什么 就目标客户和整个行业面临的挑战分享相关见解和背景 当然,他们需要集思广益,确定和研究关键的利益相关者,并从个人和企业的角度就他们的动机达成共识,因为每个人都可以带来截然不同的观点。 为实现这一目标,营销机构花费大量时间与客户销售和营销团队合作,以了解当前的技能组合、关系、知识和其他背景洞察力在每个专业领域中的位置。然后孵化出一个巧妙的计划,将他们的活动很好地编织在一起,以便在开发 ABM 激活时,每个团队所扮演的角色是独特的、清晰的和优化的。

转变观念 例如,一家大型技术企业最近与 JPC 接洽,提供高度复杂、高价值的产品,以帮助建立关系并在他们非常重视的关键客户之一中产生更多业务。在与销售团队的研讨会中,我们发现我们需要显着改变客户对他们的看法。我们认为最好的方法是识别和吸引那些具有最大影响力和决策权的利益相关者——其中许多人以前被忽视了,因为我们的客户过度依赖技术采 阿联酋电话号码列表 购团队。 然后,我们与销售团队密切合作,创建了一套以取证为重点的内容,他们可以亲自向每个目标提供这些内容。这确保他们相信每项资产的价值,并认为内容使他们有权进行对话,并通过征求利益相关者的想法来引发对话来跟进。我们还创建了销售支持工具,以最大限度地提高资产实现目标的机会,包括用于社交销售的消息传递、邮件和电子邮件,同时还指导销售团队以全新和更具创新性的方式与客户互动。

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尽管销售是营销活动的主要推动力,尤其是一些更“白手套”的策略(一对一),但营销团队已准备好扩大利益相关者的受众范围,以提高意识并改变其他关键影响者的看法通过提供更广泛的消息传递业务,帮助我们的客户登陆并进一步扩大帐户内的影响力(一对一)。我们还与营销部门合作创建相关资产,以一致的信息向整个行业推出这一概念,增加更多价值(一对多),同时仍然在垂直的每一层保留非常个性化的方法。 建立长期关系 通过与更广泛的垂直营销推动保持一致,这勾选了所有经典的 ABM 框和一些框。任务完成?好吧,如果我们的客户出售了一系列不同的产品,那么销售团队可以很容易地通过谈判解决问题。但这是一家大型矩阵技术企业,希望为其客户打造和共同创造独特的定制解决方案,以增加价值并作为长期战略合作伙伴脱颖而出——这是提供持续收入、信任和忠诚度的圣杯地位。 这意味着销售和市场营销无法将机会最大化并单独确保成功。在初步参与之后,他们需要将整个企业的关键解决方案专家、战略家和创新团队聚集在一起,提出个性化的、颠覆性的想法和观点,同时构建实用的解决方案来满足客户的特定需求。
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